Vamos a ver de la forma más resumida
posible como definir nuestro negocio, esto será importante para
cubrir dos objetivos:
-Obligarnos a pensar sobre nuestro
negocio y evitar en la medida de lo posible saltarnos alguna cosa
importante.
-Poder explicar a cualquiera, de que se
trata nuestro negocio, este puede ser un banco, un socio, cliente,
proveedor, etc.
Puede ser de utilidad la clase sobre
modelos de negocio:
en video:
o en texto:
1.- TARGETS. En primer lugar,
intentaremos segmentar los clientes potenciales en grupos más o
menos homogeneos, a los que llamaremos targets.
- Si hablamos de los usuarios de hoteles en una ciudad tendremos: trabajadores, turistas de larga estancia, turistas en transito, estudiantes....
- Si hablamos de compradores de equipos eléctricos, tendremos: particulares, empresas de servicios, industriales, agroalimentarias....
Podremos dividir los grupos todo lo que
queramos, siempre que veamos que existen diferencias significativas
en sus criterios de dicisión. Además
deberíamos de describir cada target, indicando su número, ventajas
e inconvenientes de cara a nuestro negocio.
Ej:
Clientes de hotel: estudiantes de idiomas: 3.500/año, poder
adquisitivo medio-bajo no demasiado exigente, uso de internet como
canal principal, ruidoso los fines de semana.
Ej:
Cliente de equipos eléctricos: granja agroalimentaria: 7.800 en
Galicia, empresario poco formado, desconfiado, reacio a la
tecnología, sector en retroceso.
2.- FACTORES DE
DECISIÓN. Ese será el siguiente punto, establecer cuales son los
factores que hacen que un cliente se incline por un producto o
servicio u otro.
- En el caso de usuarios de hotel hablaremos de precio, ubicación, categoría, servicios...
- En el caso de compradores de equipos eléctricos, fiabilidad, garantía, plazo de entrega...
En
este punto, valoramos de forma numérica el peso que da cada target a
cada factor de decisión. Esta será la manera de ver que cuenta para
cada tipo de cliente. Con esto hacemos una matriz donde vemos las
puntuaciones de cada target para cada factor de decisión. Para el
caso de los clientes de un taller de motos:
3.-
BENCHMARKING. En este punto analizamos las empresas que prestan
servicios similares al nuestro y las valoramos de acuerdo a los
factores de decisión que habíamos seleccionado en el punto 2. Con
esto esto tendremos la tabla que describe nuestra competencia.
Además conviene que incluyamos
información como volumen de trabajo, empleados, dirección,
contacto, productos...
4.-
PUBLICO OBJETIVO. Al comparar la tabla del punto 2 (factores de
decisión por targets) con la tabla del punto 3 (cumplimientos de los
factores de decisión por la competencia). Podemos determinar que
target está peor atendido. Y con esto hemos llegado al punto más
importante, determinar quien será nuestro público
objetivo.
5.- PROVEEDORES. En este punto, listamos los que serán nuestros
proveedores con sus datos de contacto y datos de interés, como forma
de pago, plazo de entrega, capacidad productiva, canal de compra....
6.- PROPUESTA DE VALOR. Es aquí cuando definimos realmente nuestro
negocio. Aquí veremos, sabiendo quien es nuestro cliente y quien
nuestro proveedor, lo que aportamos al sistema. Definimos nuestros
productos, explicando que problema resolvemos al clientes y
que le aporta para que nos pague por él.
7.- ELEMENTOS CRÍTICOS. Aquí describimos aquellos aspectos que son
especialmente importante para cumplir con el punto 6, los
diferenciaremos en ACTIVIDADES Y RECURSOS.
- Si nuestro negocio es organizar eventos para turismo receptor con atención especial a estudiantes de idiomas, nuestros elementos críticos pueden ser: como actividad la captación de clientes, y como recurso la página web o la financiación.
- Si nuestro negocio fuese la venta y mantenimiento de equipos eléctricos, nuestros elementos críticos pueden ser: como actividad, la reparación de equipos y la captación de clientes, y como recursos, un buen técnico.
8.- MARKETING Y VENTAS. En este punto, y en función de los
anteriores, definimos como será nuestra relación con los clientes,
como es: canal de comunicación (visitas, internet, llamadas...),
carácter (cercanos, distantes...), alta o baja rotación de
clientes, etc.
9.- GENERACIÓN DE BENEFICIO. Aquí tendremos tres puntos:
inversión, costes y beneficio.
Lo primero será valorar los activos que serán necesarios para el
desarrollo de la actividad, con esto conocemos la inversión
necesaria, y con según su durabilidad conoceremos el valor de la
amortización de la inversión.
El segundo punto será determinar los costes tanto fijos
(independientes de las ventas) entre los que está la amortización
que acabamos de calcular, y los costes variables (los que dependen de
cuanto vendemos).
Por último, estimando las ventas, haremos un PYG y conoceremos los
beneficios que se pueden prever.
Daremos importancia, también, a los periodos medios de cobro y pago,
para estimar las necesidades de liquidez que se van a generar.
Con estos 9 puntos, nosotros conoceremos mejor nuestro negocio, y
sobre todo podremos explicárselo de forma sencilla a cualquier
profano.
Espero sea de utilidad.
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